Extra veel sales realiseren? Beperk de keuze voor je klant

qm-meer-sales

In de huidige consumptiemaatschappij, en mede dankzij het internet, hebben we altijd enorm veel keuze. Vanuit onze luie zetel kunnen we letterlijk alles kopen wat we maar willen, en onze bestelling van eender waar in de wereld aan onze voordeur laten leveren. Geef toe, als je daar even over nadenkt is dat toch een machtig gevoel? Psychologen zijn het er al langer over eens dat het hebben van veel keuze tot een groter gevoel van controle en motivatie leidt.

Maar vooraleer je als beheerder van een e-commerce website helemaal wild wordt en het aanbod in je online winkel gaat vergroten, moeten we hier een belangrijke kanttekening bij plaatsen: meer keuze zorgt niet altijd voor meer sales. Een teveel aan keuze kan leiden tot een ‘choice overload’ en tot het falen in het maken van een keuze! Doe je aan e-commerce, dan is het dus erg belangrijk om een evenwicht te zoeken in het aantal producten dat je aan de bezoeker toont.

Het ‘jam experiment’ en het ‘Godiva chocolade experiment’

Twee bekende experimenten tonen de ‘choice overload‘ aan:

  • Het jam experiment: voor dit bekende experiment werd een proefstand met exotische jam opgezet. De passerende klanten kregen ofwel 6 ofwel 24 verschillende soorten jam te zien. Opvallend: hoewel de stand met 24 verschillende soorten jam 150 procent meer bezoekers kreeg, lag het conversiepercentage daar veel lager. Bij de proefstand met 24 keuzes kocht slechts 3 procent van de bezoekers iets, terwijl dat cijfer bij de proefstand met minder keuze op 30 procent lag.
  • Het Godiva chocolade experiment: bij dit experiment werd een groep mensen gevraagd om een keuze te maken uit ofwel 6 verschillende chocolades, ofwel 30 verschillende chocolades. In tegenstelling tot het jam experiment, stelden de onderzoekers bij dit experiment ook enkele dieptevragen om te peilen naar de gevoelens van de proefpersonen. De proefpersonen die een grotere keuze hadden genoten meer van het hele proces dan de proefpersonen met minder keuze. Maar: de groep die minder keuze had, was meer tevreden met de keuze die ze gemaakt hadden en deze groep gaf vaker aan dat ze dezelfde keuze opnieuw zou maken.

We kunnen hieruit leren dat een grote keuze op het eerste gezicht erg aantrekkelijk is, maar dat een teveel aan keuze kan leiden tot minder motivatie en daardoor tot minder aankopen.

Experimenteren met de keuze die je aan de klant toont, heeft een grote invloed op je conversieratio.

Click to tweet!

Keuze overload en e-commerce

De zogenaamde overvloed aan keuze is erg belangrijk in e-commerce. Het kan het vroegtijdig verlaten van het winkelmandje verklaren. Experimenteren met de keuze die je aan de klant toont, kan een grote invloed hebben op je conversieratio! Een te grote keuze kan ervoor zorgen dat je bezoeker vroegtijdig het winkelmandje verlaat, omdat hij of zij begint te twijfelen en het gevoel krijgt dat meer onderzoek nodig is om de juiste keuze te maken.

Het is natuurlijk niet eenvoudig om te testen wat het aantal ideale keuzemogelijkheden is die je best aan je bezoekers toont. We geven je dan ook graag enkele concrete tips mee die je meteen kan toepassen:

  • Verminder en speel met het aantal keuzemogelijkheden die je aan de bezoekers laat zien.
  • Maak het je bezoekers gemakkelijker door hen verschillende producten direct met elkaar te laten vergelijken. Verminder ook het aantal punten waarop je je klanten producten laat vergelijken en neem hier enkel het broodnodige in op.
  • Neem de verantwoordelijkheid die het maken van een keuze met zich meebrengt deels weg door een aanbeveling van een expert en het toevoegen van reviews.
  • Beperk het risico bij het maken van een keuze door je klanten de mogelijkheid te geven om gekochte producten (kosteloos) terug te sturen.
Executive Summary

Psychologen zijn het er al langer over eens dat het hebben van veel keuze tot een groter gevoel van controle en motivatie leidt. Een belangrijke kanttekening hierbij is echter dat meer keuze niet altijd zorgt voor meer sales. Een teveel kan leiden tot een ‘choice overload’ en tot het falen in het maken van een keuze.

Leave A Comment




    Leave a Reply

    Your email address will not be published. Required fields are marked *