La persuasion selon les 6 principes de Cialdini

Cialdini

Robert Cialdini est professeur à l’université d’Arizona et expert dans le domaine des techniques de persuasion. Il a écrit un livre sur ce thème grâce auquel il a atteint une célébrité mondiale : ‘Influence et Manipulation’. Le travail d’enquête de Cialdini fournit des résultats intéressants sur les 6 secrets de la persuasion, qui ont aussi une grande valeur dans le marketing. Cialdini n’a pas seulement réalisé une large étude, mais s’est aussi rendu de manière ‘undercover’ chez bon nombre d’entreprises en tant que vendeur, pour confronter ses trouvailles à la réalité.

Notre cerveau réagit automatiquement

Si vous désirez vendre quelque chose ou convaincre quelqu’un de la qualité de votre produit, Cialdini peut vous en apprendre beaucoup. Il écrit que nous réagissons très souvent automatiquement aux situations, sans d’abord les ordonner et les analyser. La théorie de Cialdini n’est pas du tout compliquée et reste cohérente. Si vous voulez faire usage de ses principes, vous devez d’abord en être convaincu avant de les appliquer en pratique.

Liste des 6 principes de Cialdini

1. La réciprocité

Notre cerveau applique bien le principe de réciprocité. Si quelqu’un fait quelque chose pour vous, vous faites volontiers quelque chose en retour. Lorsque quelqu’un vous offre une tournée, vous voulez également le faire, sinon ça ne donne pas bonne impression. Les entreprises appliquent le principe de réciprocité lorsqu’elles offrent quelque chose gratuitement (un échantillon ou cadeau). La conséquence est que le destinataire est prêt à accomplir quelque chose en retour.

2. L’engagement et la cohérence

Une fois un choix réalisé, vous avez un penchant à le maintenir. Vous faites preuve d’un comportement ‘consistant’ et lorsque vous dites ‘oui’, il est difficile de changer d’avis par la suite. Trouvez-vous ainsi déplaisant de devoir refuser un vendeur que vous écoutez dans la rue ou sur le pas de votre porte ? Ce sentiment provient de ce principe.

3. La preuve par la masse

Influence-et-manipulation cialdiniPar ce principe, nous imitons le comportement des autres. Les gens achètent souvent des choses parce que les autres l’ont fait avant. Quand il y a une immense file dans un magasin, vous avez tendance à y prendre part pour savoir ce qui est à vendre. Nous nous laissons entrainer par l’avis et le conseil d’autres utilisateurs. C’est la raison pour laquelle les sites web publient souvent des comptes-rendus vantant des produits.

4. L’appréciation

Inconsciemment, nous voulons acheter plus vite un objet d’une personne qui nous parait sympathique. Si vous n’appréciez pas un vendeur, celui-ci ne vous vendra plus que probablement rien. La personne derrière le vendeur est au moins aussi importante que le produit. Les bons vendeurs le savent et jouent là-dessus. Ils montrent un intérêt sincère dans ce que vous faites et qui vous êtes.

5. L’autorité

Vous allez plus rapidement croire celui qui a de la connaissance et de l’expérience. Les chercheurs et les médecins font par exemple partie des gens avec de l’autorité. Mais vous pouvez émettre de l’autorité à travers la bonne tenue, manière de parler et même le vêtement adapté. Votre société peut aussi accentuer visuellement cet aspect, en choisissant par exemple le bon design et les couleurs adaptées sur un site web.

6. La rareté

La valeur de quelque chose parait plus élevée lorsque le stock est limité. Pensez aux articles en promotion ‘jusqu’à épuisement des stocks’ ou ‘en collection limitée’ des accessoiristes de mode réputés. On vous donne le sentiment de devoir vous montrer rapide, car sinon vous ratez une opportunité formidable. En tant que société, vous pouvez simuler la rareté, par exemple en offrant une réduction aux 20 premiers clients, ou en utilisant le principe ‘premier arrivé, premier servi’.

Les gens toléreront-ils bien votre application d’un de ces principes ? Existe-t-il une responsabilité éthique pour les appliquer en marketing ? Là-dessus, Cialdini répond que vous devez être persuadé que les gens tirent un bénéfice de ce que vous proposez. Jusqu’à quel point, à vous de décider. Si vous allez trop loin, vous le remarquerez certainement.

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