Je kan meer verkopen als je meer bezoekers naar je website haalt, maar er is ook een tweede manier: Meer van je huidige bezoekers overtuigen om op die koop knop te klikken. Bezoekers willen een antwoord op de volgende vijf vragen:
1. Wat vinden andere gebruikers van het product?
Mensen willen weten wat andere mensen van het product vinden. Dit is één van de peilers van het succesverhaal van Amazon: Het is een echte hub geworden als het op productrecensies aankomt. Je vindt er van elk product wel op z'n minst één recensie van een gebruiker. Dit zorgt zelfs voor het zogenaamde Amazon Effect. Mensen die eerst eens op Amazon.com gaan kijken voor ze een product kopen, ook al kopen ze het op een andere site.
Zorg er ook voor dat "echte" mensen die recensies schrijven. Wanneer je elk product zelf de hemel in prijst valt dat niet alleen zeer snel op, het achtervolgt je ook. Je gaat toch niet meer winkelen bij iemand die je al eens om de tuin leidde.
2. Wat kopen andere gebruikers?
Mensen willen zeker zijn dat ze niet bedrogen zullen worden. Een populair artikel heeft meer mensen kunnen overtuigen en is de kans dus groot dat we het zelf ook wel goed zullen vinden.
Je kan zo'n lijstjes enorm eenvoudig maken (de top 10 populairste producten) of enorm ingewikkeld. Zo heeft Amazon een geweldig systeem dat duidelijk maakt of mensen het product ook effectief kopen, of toch een ander vergelijkbaar product in het winkelkarretje steken.
3. Moet ik me haasten om het te kopen?
Het antwoord op deze vraag moet overduidelijk "ja" zijn. Wanneer mensen het gevoel krijgen dat ze een buitenkansje mislopen zijn ze geneigd om onmiddellijk te kopen. Maak dus duidelijk dat er niet veel meer in stock is, of dat de promotie nog slechts een paar dagen duurt.
Zorg er ook voor dat mensen geen reden hebben om nog even af te wachten. Een promocode box geeft het gevoel dat ze geld mislopen. Misschien is hetzelfde product ergens anders nog goedkoper te vinden? Toon het daarom niet als het niet nodig is.
4. Is dit wel wat ik zoek?
Op een webwinkel kan je het product niet even oppakken, ronddraaien en uitproberen. Daarom is het belangrijk om die gemiste ervaringen zo goed mogelijk op te vangen. Zorg voor vergrootbare overzicht en detailfoto's. Een site als ThinkGeek gebruikt bij sommige producten zelfs videofilmpjes om aan te tonen wat er allemaal mogelijk is.
Zorg ook voor relevante foto's. Stel dat je computerkabels verkoopt. Toon dan geen foto van een opgerolde kabel. Je toont beter een close-up van de aansluiting. Zo weten ze meteen of het de kabel is die ze zoeken.
5. Kan ik deze site wel vertrouwen?
Alles begint en eindigt bij vertrouwen. Zorg dus voor voldoende openheid. Zorg dat een bezoeker weet wat hij moet betalen, geen verborgen kosten dus. Hoe opener je bent, ook over eventuele negatieve zaken, hoe meer vertrouwen je opbouwt. Hoe sneller iemand zal kopen.