De sales funnel als megafoon voor effectievere B2B content marketing

qm-b2b-sales-funnel

Wat maakt B2B content effectief? Het is een belangrijke vraag die elke B2B marketeer zich stelt. Het is immers cruciaal om je B2B content zo te creëren en te verspreiden dat het effect maximaal is. Om dit te bereiken stellen we je graag enkele nieuwe concepten voor.

DE B2B sales funnel als een megafoon

De B2B sales funnel – een soort pad dat elke consument volgt in de aanloop naar een effectieve aankoop van het product of dienst – kan je je voorstellen als een megafoon. Het grote stuk wordt door veel mensen gehoord, maar is niet zo diepgaand. Aan het mondstuk van de megafoon vind je dan weer de kwaliteitscontent. We gaan hieronder dieper in op elke stap in deze sales funnel, en hoe je je B2B content hiervoor optimaliseert. TDA Group goot dit concept alvast in een overzichtelijke infographic.

Pik nieuwe klanten op via sociale media

“Dankzij makkelijk verteerbare teasercontent op sociale media pik je nieuwe potentiële klanten op”

Het brede uiteinde van de denkbeeldige megafoon moet erin slagen om een groot publiek aan te spreken. Je maakt je doelpubliek eerst nieuwsgierig, en zuigt ze vervolgens steeds dieper in je sales funnel om hen zo te overtuigen om je product aan te schaffen.

De beste manier om nieuwe potentiële klanten op te pikken is inzetten op sociale media. Per post op sociale media praat je zeer kort over slechts één idee. Het gaat hier immers om gemakkelijk verteerbare teasercontent. Hou het dus eenvoudig en aantrekkelijk, je wil immers een breed publiek aanspreken.

Weet je niet goed welke sociale media te gebruiken of welk type post te kiezen? Onthou dan dat “form follows function”. Probeer bijvoorbeeld geen hele witepaper in een tweet te stoppen, maar bedenk goed welke vorm het beste je boodschap overbrengt. Zorg zeker voor voldoende variatie om je publiek geboeid te houden.

Trek je potentiële B2B klanten in de sales funnel

Eens je de interesse van je publiek gewekt hebt, gaan ze mee in je sales funnel. Dat zal slechts lukken voor een deel van je potentiële klanten. Dat zie je ook aan de megafoon, die aan de basis een pak smaller is. Om dit te bereiken kan je bijvoorbeeld via sociale media verwijzen naar artikels op je blog. Terwijl je per post slechts 1 idee kan uitwerken, mogen in een blogartikel gerust meerdere ideeën uitgewerkt worden. Deze content gaat dus al dieper in op je onderwerpen.

Kwaliteitscontent en thought leadership vormen de basis

“Kwaliteitscontent en thought leadership vormen de basis van de megafoon en zetten klanten aan tot een aankoop”

Aan de basis van de sales funnel vinden we de meest kwalitatieve content. Deze is rijk aan originele ideeën en invalshoeken en dient om autoriteit en thought leadership op te bouwen. Het is echte kwaliteitscontent die geschreven is door of met input van experts. Het is belangrijk dat deze content goed aansluit bij de interessegebieden van je potentiële klanten. De mensen die dit lezen zijn immers sterk geïnteresseerd en zijn al het dichtste bij een effectieve aankoop. In een B2B context is deze kwaliteit nog belangrijker omdat het om een heel veeleisende doelgroep gaat.

Feedback, analyse en engagement

Effectieve B2B content marketing stopt echter niet bij het schrijven van content met als doel meer verkoop te genereren. Goede, kwalitatieve (B2B) content zal immers een heleboel reacties uitlokken. Zeker op de content aan het einde van de sales funnel, die veel originele ideeën bevat, mag je heel wat reacties, vragen en meningen verwachten, zowel positief als negatief. Het is belangrijk om deze feedback effectief te gebruiken om jezelf te verbeteren. Luister dus naar de reacties die je krijgt en doe er iets mee. Bovendien is feedback een uitgelezen kans om de directe communicatie met je doelgroep aan te gaan.

Executive Summary

Dankzij deze introductie tot enkele B2B content marketing en sales concepten slaag je er nog beter in om B2B klanten te overtuigen om je product of dienst te kopen. Je leert om content marketing te gebruiken om potentiële klanten in elke stap van de sales funnel te overtuigen.

2 Comments

  1. Coen Koppen

    4 months ago

    Tom,

    Ik vind de vergelijking met een megafoon niet zo goed gevonden. Je wilt natuurlijk niet hard toeteren naar jouw klanten of zo overkomen. Zelf vind ik de vergelijking met het bouwen aan een relatie veel positiever: http://curation.nl/content-marketing-liever-een-onenightstand-of-een-langetermijnrelatie-met-de-klant/

    Help toekomstige klanten in jouw content marketing met hun kleine problemen en dan komen ze ook met hun grote problemen naar jou. En uiteindelijk gaat dit ook over converteren in whitepapers downloads, nieuwsbrieven, inschrijvingen op events of het uiteindelijke verkopen van producten of diensten. Maar kijk je in de tussentijd zoveel mogelijk of je iets voor elkaar kunt betekenen ipv de klant de funnel in de roepen/duwen.

  2. Leen Persoons

    4 months ago

    Dag Coen,
    Bedankt voor je reactie!
    De vergelijking met de megafoon ging niet zo zeer over luid toeteren – hoewel we bij nader inzien ook wel begrijpen dat het zo kan overkomen – maar eerder over de vorm van de megafoon. Die is immers groot aan het ene uiteinde (om veel mensen te laten kennismaken met je bedrijf) en klein aan het andere, waar je hoge kwaliteit biedt aan wie geïnteresseerd is. Natuurlijk is werken aan een positieve langetermijnrelatie met je klanten uiterst nuttig. Onze vergelijking sluit dit niet uit, integendeel! Net doordat je klanten kwaliteitscontent aanbiedt en luistert naar hun feedback ga je een waardevolle langetermijnrelatie aan.




Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *